其實我覺得關於推坑這件事,尤其是文字撰文推坑,真的是很強大啊!而且是什麼都可以推坑,舉凡電子鼓、書套、手工包衣、慢跑襪、甚至是書籍都很會推坑。

你說,拜託不過就是寫點沾沾自喜的文章,哪有這麼厲害,不不不,自從我昨天在運動社團發了CW-X文章以後,好像還真的有團友已經上樂天下訂了XDDD

外加上之前在PTT 路跑板發Tabio慢跑襪的文章,也是一堆網友來信拜託我開團,還有人自願開團XDDD

就連去閱讀討論社團,分享書評,也不時有書友說已經向圖書館調閱,或者乾脆已買新書。

 

看來我真的是很會推坑啊!!!

不過我一毛錢都沒跟廠商收啊!還害得他人掉落坑底,或者,把大家搔的心癢癢,好像需要平衡報導一下。

 

 

 

 

現在要分享的是Robert Ciadini1988年關於社會心理學的相關理論,人類順從,也就是被洗腦的情境理論。其實這比較廣泛運用在消費行為中,我在讀過這個篇章以後,深深覺得,專櫃小姐真的都是社會心理學的高手啊……

 

 

 

 

一、正當性:

 

摸摸妳的LP,如果妳沒有LP,就摸摸另外一半的LP。妳有無在專櫃逛街時,逛著其實妳沒這麼需要,但又好像有點需要的保養品過呢?

這時候,如果專櫃小姐跟妳說,「女人有時候真的應該對自己好一點。」

是不是就會被搔的心癢癢,「對欸,混帳,老娘生了孩子,為你某某拼死拼活,為什麼不對自己好一點。」

 

「老娘要了,把讀卡機給老娘我拿出來。」然後就掏出了自己的信用卡。

這就是「正當性策略」。

 

所以如果在你抉擇購買時,一旁的友人跟你說,「對啦,要對自己好一點,給他買下去。」

你就知道。

嗯哼,你這個朋友不簡單,博學多聞,那我還是刷下去好了。(嗯?結論誤)

 

 

 

 

二、相互性:

這個策略主要是運用在募款餐會上,那些名流政要齊聚一堂,在某個弱勢或者選舉的募款餐會,免不了就有那種,「什麼你捐五十萬。」

可惡,把老子我的支票本也給我拿出來,「老子要捐一百萬啦!!」

 

呃……一般購買行為部分我暫時還想不到要怎麼舉例。

 

 

 

 

三、變化球策略-低價法

 

你有沒有收過UNIQLOline訊息或者某某特賣會的郵件,「什麼,一件XX牌跑裝,現在打六折?」「什麼?最近羽絨背心特價只要1490元?」

又或者,「什麼,TOYOTAVIOS新款優惠價只要XX萬?」

 

也可能經過某運動用品專賣店,外面布條寫,「全面五折起。」(不過那個「起」字倒是挺小的)

在收到或者看到這些訊息,你當然會覺得,「有特價!?當然要進去。」

可是其實特價品只有一小搓,當你走進TOYOTA門市,又或者進去某運動用品門市,你總會發現特價款有非常顯著的缺點,要不是根本沒貨,就是尺寸不合、也可能是配備很差,這時候你當然會選擇挑選無特價款的商品……除非你意志力就是這麼堅定。

 

可是千萬不要高估自己,最後你總是提著當季款走出店面。

 

可惡,我們中計了!!

 

 

 

 

四、變化球策略-得寸進尺法

 

這個例子就好像你去逛某店家,店員繞著你轉,你先挑選了某款衣物,覺得太好了,買了一件很值得的裝備。這時候店員會急忙跟你說,要不要再帶一件襪子,最近有新款的襪子哦,通常你不好意思拒絕,就只好繞過去看,如果你意志力夠堅定,你就不會下手。不料,這時候店員再說,最近剛好有出最新款,某某代言的跑衣哦!只要你沒露出沒明顯拒絕的神情,店員就會不斷介紹。

所以,要拒絕這種煩人的銷售手法,在最一開始接觸店員時,就要斷然跟他說,「我自己逛就可以了!」

 

這就是店員的得寸進尺法,有點像是蠶食鯨吞一樣,他會等到你確定要購買某一項商品時,再試探、緩緩的告訴你最近有什麼特別新款、特別好用。

 

 

這非常容易出現在運動初心者,好比你原本只打算購買一件運動衫,選定了以後,店員開始積極鼓吹要買運動褲裝作搭配,你心想好像也可以,可是事實上家裡早就有了可以暫時充當運動褲的便褲,可是拗不過店員的鼓吹,最後竟然提了一整套裝備回家。

 

 

 

不過這個策略最常被用到的其實是債務人跟債權人之間(先跟你借兩千,再來又跟你借四千、六千……等,直到你下定決心拒絕後,累積的債務卻已經好幾萬),或者人與人之間的相處(你洗碗好不好,我今天很忙、很累,你今天幫我拖地好不好,我今天很忙、很累,你幫我曬衣服好不好,我今天很忙、很累,你明天替我接小孩好不好,我明天有事、加班,久而久之,家務事就都是你在做了),俗話說的軟土深掘,就是這個道理。

 

 

 

五、變化球策略-瞞天要價法

 

這個最常出現在餐廳的菜單上,你知道通常餐廳賣最好的商品是什麼嗎?要不是二貴的,就是第二便宜的。而通常我們到了某餐廳、或者任何店家,店員通常一開始都會推薦最貴的商品,「最近新出的運動裝備,質感很棒、真的很棒,又是某某某代言。」你一看標價,媽媽咪啊,你跟我說這件跑衣要兩千六百八十元!?

接著店員會跟你推薦另外一款,也是新款的跑衣,標價上寫著一四九零元,你瞬間覺得,「好像不貴欸!?」

 

事實上,不,是因為你受到前一個高價的影響,而產生了序列效應,自然對一個本來超出你預算的商品,而有了,「這個好像挺划算」,或許是,「剛才店員這麼積極推我那個,現在這款我好像應該買。」的錯覺。

 

 

 

同樣這種行為也常常出現在人與人之間與債務、債權的關係,如果突然有朋友向你借錢,「欸某某某,我現在手頭很緊,比CW-X壓縮褲還要更緊,可不可以借我個十萬?」

十萬?也太多,要老子我這兩個月吃土啊。

而且CW-X壓縮褲我聽阿九推薦,真的很緊、很有效,看來你真的手頭不寬裕……

 

 

你面露難色,對方接著說,「那……先借我五千好了,剩下的我再想辦法。」

你一定義不容辭,立刻掏出五千元。

 

他先用一個你一定會拒絕的高價,然後再提議一個你可能不會拒絕的價格,事實上你仔細思考,你根本沒必要接受後者的價格,只是因為受到他初次高價的提議影響。

 

 

 

 

六、不僅如此法

 

這個最常見了,最最常見,而我們總是中計。

你可能只是去買某裝備,準備結帳時,或者下定後,店員說,「不再挑一件嗎?現在兩件優惠,可以再打九折。」

什麼?還能再九折,然後你硬是去挑了一件……根本沒有這麼喜歡,而只是可接受的裝備。

 

 

周年慶時尤其明顯。

你明明想說啥啥品牌有優惠,買一買,總計大概兩千出頭,店員跟你說,「小姐小姐,這是我的名片。」,不是,他是說,「小姐小姐,現在周年慶,滿三千可以再折三百哦!」

結果你興沖沖的再湊了件商品,再湊了件你根本不需要的商品。

 

 

七、稀有法

 

「這是限量款!」

「限時優惠!」

「剩下最後一件!」

 

這沒啥好解釋的。

人人都會中計。

 

這種策略的用意是看準了人希望自己是獨特的欲求,追求「限量款」和「最後一件」就是追求「這東西少有我有你沒有的心態。」;限時優惠則是讓你在極短的時間內判斷失準的方法。

 

 

 

 

 

 

 

 

好的。

推坑王小叮嚀時間,到此結束,各位同學下課囉~

 

對了,信用卡拿出來沒,上完課以後,應該可以告訴自己,「我才不是中了商人的計呢,哼」,就可以安心的刷下去了。

 

嗯?結論好像怪怪的。

 

 

 

 

後記之一:這篇真的是平衡報導啦,而且還剛好念到,你中了幾樣呢?

後記之二:其實這種策略比較適用於女人身上,因為男人與女人購買行為的思考策略不同。

後記之三:不過身為一個裝備控,還是很常中計,可惡,不過我已經算是很謹慎的做功課控了XDDD

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